Obserwując na przestrzeni ostatnich lat rynek szkoleniowy można z łatwością zauważyć, iż zapełnił się on różnorodnymi formami szkoleń sprzedażowych: szkolenia sprzedażowe, znany również jako trening umiejętności sprzedażowych, a także zarządzanie sprzedażą. Potrzeba coraz lepszego posługiwania się umiejętnością sprzedawania wpłynęła na rozbudowanie się programów szkoleniowych o nowe, czasem nawet zaskakujące tematy. Trening umiejętności sprzedażowych zawiera w sobie szkolenia z zakresu: negocjacji handlowych, marketingu, marchendisingu, logistyki. Dużo miejsca w szkoleniach typu trening umiejętności sprzedażowych poświęca się umiejętnościom interpersonalnym dotyczącym obsługi klienta. Jest to niezwykle istotna tematyka obejmująca zagadnienia m.in. inteligencji emocjonalnej, umiejętności słuchania, formułowania czytelnych komunikatów, zadawania właściwych pytań - a zatem dużo miejsca poświeconego zostaje na tematykę otwartej, precyzyjnej komunikacji interpersonalnej. Właściwa komunikacja oraz rozwinięta inteligencja emocjonalna i zrozumienie mechanizmów działania poszczególnych emocji wpływa na podniesienie skuteczności w budowaniu długofalowych relacji z klientem – niezwykle istotnej i pożądanej kwestii w tematyce sprzedażowej. Wprowadzenie tego typu „miękkich” interpersonalnych tematów do kanonu podstawowych umiejętności sprzedażowych wynika ze zmian, jakie zachodziły na przestrzeni ostatnich dwudziestu lat w pojmowaniu relacji obu stron dokonujących wymiany handlowej. Klienci obecnie pragną widzieć w „sprzedawcy” swojego doradcę, konsultanta, znającego ich potrzeby i potrafiącego umiejętnie dostosować właściwy produkt do ich indywidualnych oczekiwań. Trening sprzedaży daje dużą szansę zauważenia tej zmiany w umysłach klientów i wpływa na wdrażanie niezbędnych przeformułowań do obszaru ukazującego, jak wygląda obecnie zarządzanie sprzedażą. Trening sprzedaży wpływa zatem nie tylko na zauważalne zmiany w zachowaniach uczestników szkolenia, ale – dobrze poprowadzony – ma również istotne znaczenie na głębszym poziomie spostrzegania swojej pracy i roli. Owa zauważalna „zmiana spostrzegania” jest natomiast bezpośrednio przekładalna na zmiany w polityce handlowej. Można zatem pokusić się o stwierdzenie, ze obecnie zarządzanie sprzedażą wymaga nieco innych umiejętności niż jeszcze dwadzieścia lat temu. Dbanie o klienta ma teraz inny wymiar, społeczeństwo z silnie kolektywnego zmienia się w bardziej indywidualistyczne, a to ma ogromny wpływ na zmianę oczekiwań w stosunku do traktowania członka owego społeczeństwa jako klienta.
Trening umiejętności sprzedażowych